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      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

       

      今天給大家分享的內容是《直播間留存和轉化技巧之直播道具》,關于直播的道具,我想各位在開播的時候,其實都經常都會遇到過像紅包、福袋和優惠券這樣的道具。

      但它背后核心的意義和用法,以及三者之間的銜接關系,我想很多人并沒有搞清楚。那么今天,我會給大家去分享這三個道具如何正確且有效地使用,提高直播間的留存與轉化。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

       

      大家看這張圖,是不是你們在直播中也經常會有這樣的疑問:第一個是為什么觀眾進入到我的直播間沒幾秒就走了?第二個問題是,為什么我的直播間始終留不住人?

      今天我們就重點地去解決這些問題,一起來看看如何提高直播間流量的留存,這些人留存下來如何完成我們直播間的各項數據,比如點擊率、轉化率。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      我們剛才也說到過,在直播間的基礎的工具,包括紅包福袋和優惠券,這三者工具在女裝直播間內玩法比較多,而且是偏杭州系的。而我會更建議這三者同時去使用,這是因為在我們的專業術語來說,這叫直播間的一個增容。

      這是因為當我們的直播間有優惠券、有紅包、有福袋的時候,在同一個賽道,跟我們有相同行為動作的直播間就進入了流量的比賽。所以當我們的直播間有這三者道具,就為直播間打開了很多流量的入口,所以我們可以多多使用這三者道具,來為我們的直播間增加更多的數據維度。

      那么,我們就一步步去拆解。先說紅包,我們到底該如何去使用紅包?

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      大家都清楚,在一場直播的時候能夠發出去很多的紅包,包括有些人,他們會在人數比較多的直播間進行一個叫“薅羊毛”的行為動作。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      這個就是后臺紅包設置的這個界面,大家可以熟悉一下。首先,紅包分為虛擬禮物紅包和抖幣紅包,現在很多的直播間,實際上已經完全放棄掉了,第一種虛擬禮物的紅包,這是因為什么呢?

      原因就是這種虛擬禮物,對于用戶來說沒有意義,因為耗時拼人品搶奪的后,需要自己使用或者送給某個自己細化你的主播,還有時間限制,很有可能還沒用就失效了,所以這種禮物對很多人并不具備很強的誘惑力。

      基于這種情況,很多商家就完全放棄了虛擬禮物的這種紅包,全部采用抖幣的這種紅包。在這里有一個時間維度,大家一定要記住,就是紅包的時長是五分鐘。在后面我們會針對時間維度,去拆解我們的玩法。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      這個頁面,就是我們在直播間經常能看到的兩種方式的紅包,第一種是虛擬禮物,第二種是抖幣。發紅包實際上能給我們帶來是兩種數據維度的增長,第一是停留時長,想要搶到紅包,就得為直播間貢獻停留時長。第二是有概括性的,成為關注我們成為我們的粉絲,就是粉絲增長的一個數據維度。

      而實際上紅包,跟后邊要講的福袋,其實上是有一些關聯作用的,我們主要是要解決我們的目標群體要搶奪福袋的時候面臨的一些難點和卡點。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      第二個頁面,是福袋設置頁面。福袋經歷過改版,現在已經變成了粉絲團福袋和全民的福袋,里面的禮品分為實物福袋跟虛擬抖幣的福袋。

      實物福袋原來的政策是10萬粉才能開通,現在這個階段,可能有一定的概率會由系統隨機抽取,交取一定的保證金的形式才能發布實物福袋。

      福袋的發送數量是以24小時為節點,在這一天之內,不管你開多少場的直播,那么上線數只有十個,實物是十個,虛擬是十個。所以知道數量后,就可以去思考如何有效的去分配一場直播,我們該在什么時候去發。

      剛才有說過福袋可以針對粉絲群體和全民發放,我會更建議大家去選擇粉絲團參與即可。因為我們的目的是讓更多人通過福袋成為粉絲,完成粉絲團轉化這個數值。

      那我們該如何設置好福袋?首先,這個福袋可以設置成先加入粉絲團之后才能領取。還可以再設置權限,當然在初始階段,建議設置成這種無等級的。要求用戶花費一抖幣加入粉絲團,就可以參與此次福袋的這種搶購的資格。

      這里我們就提到了一個點,讓用戶必須要花一抖幣才能參與我們的福袋的領取。但是現實當中很多用戶賬戶里面并沒有抖幣,根本不知道怎么充值抖幣,或者懶得充值。那我們之前發布的紅包在這里就起到了很大的作用,我們發送紅包就是為了讓這部分沒有抖幣的人去獲得抖幣,來加入粉絲團參加福袋活動。所以,在第一個紅包4分30秒左右的時候,主播可以提出相應的一些話術對直播間用戶進行引導。

      話術參考:“各位親們,我們的第一個紅包馬上要開獎了,大家可以開始拼手速和運氣,看看誰能搶到我們這些大額的抖幣,搶到抖幣之后呢,也不要著急,可以繼續參加我們的新的福袋活動,那如果運氣好的話可以領取到更多的抖幣?!?/p>

      當然,這樣的話術并不是絕對的,可以按照直播間主播的習慣、直播間的風格和調性來自行設計。用一個好的引導話術,讓他們搶完紅包之后,先不要走,用手中的抖幣參與到福袋中,那么我們前期送出的抖幣就通過福袋,進行了一個回流,順便也漲了一波粉。

      這就是為什么我們開場的時候就要把紅包、福袋和優惠券同步去發送,讓紅包和福袋實現有效的鏈接。

      在這里邊大家要知道一抖幣,實際上在相當于人民幣的一毛錢。所以說我們在設置這種可中獎的抖幣上面,你愿意拿出多少去分享給大家。尤其是作為品牌方來說的話,其實一場直播下來,付費預算其實是很多的,不要糾結于說我們抖幣這塊就少發點兒對吧,大量的話讓你從價格上去讓利。

      所以呢,一般的直播間或者品牌直播間,他們在發送福袋抖幣的中獎金額上,其實上都是幾百的,因為他核算下來才是人民幣幾十塊錢,大家還是能夠承受的住的。

      這中獎人數根據大家自身的實力去設就好,理論上就是你的金額越大,愿意參與的人越多,給你帶來的這個數據提升越多,我們再說說參與方式的設置。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      參與的方式改版前,單純只是口令式的,口令參與我們只需要想好,該讓參與活動的人在公屏上是發哪些話術是對我們比較有利的就可以了。

      很多的主播是愿意去引導我們的目標群體,會說跟隨我的節奏,喜歡的打“一”,不喜歡的打“二”,或者怎么樣打些其他東西。但這些數字,實際上都是一些無效的關鍵詞。為了讓系統更好的去記錄我們直播間的標簽,在這里可以進行一些有效的引導,比如參與口令是我們的品牌名、和產品相關的詞。

      那么很高興能看到另一點,就是這次福袋改完版之后,參與的方式增加了一種叫做分享直播間,讓直播間增加了一個流量入口。

      第一個或者是第二個福袋,讓很多的人通過開播的時候來分享直播間,讓更多的流量進入到直播間幫助增加直播的場觀和關注人數。那么同時,大家看這張圖的時候,左邊就是關于粉絲參與的等級。

      我們剛才說了開場的時候,我們可以不限制我們的粉絲團去參與。但是你要記住,有些品牌在運營一段時間之后,他的老粉占比實際上是很大的,那么為了有效地去區分我們的粉絲,有的福袋可以針對不同等級的粉絲去參與。讓粉絲等級比較低的人成為持續觀看直播間的老粉。

      那么我們就用等級上的限制,讓他們在直播間進行停留和更多的互動,因為只有這樣才能讓他們的粉絲團等級快速的提升。所以,我們也有對應的一些話術要告訴我們的目標群體。

      比如,說各位親們歡迎進到我的直播間,我是某品牌的XXX,我們會針對不同等級的粉絲有不同的獎勵。等級越高呢,我們給予的獎勵越大,那么大家參與粉絲團之后呢,實際上你的等級是一級,但是不要著急,大家可以為我們的直播間發送粉絲燈牌,多看我們幾場直播,就會達到什么樣的一個等級。

      用這種方式,去刺激你的新粉往老粉過度,也可以刺激那些還沒有加入到粉絲團的人,加入你的粉絲團。

      那么第三個參與方式叫做助力心愿。目前來說我們覺得是個雞肋,因為心愿這個東西呢,你如果設置太低了,很容易去完成,如果設置太高的話呢,不太容易完成。你想想如果你設置一場直播的話,送三個法拉利或者怎么樣的話,你覺得誰會愿意幫你去刷這個禮物呢?所以大家盡量不要選擇這個維度。

      關于福袋的最后一個設置的就是關于的倒計時,倒計時的時間,實際上有四種:分別是一分鐘,三分鐘、五分鐘、十分鐘,其他的維度不要考慮,我們就設置十分鐘。因為我們就需要拉停留時長,既然想搶抖幣,就必須讓進入直播間的用戶貢獻一定的停留時長。

      設置完福袋后,對直播間很多的重要的數據維度都有所幫助,比如直播間停留時長、直播間互動率、增加了直播間流量入口、提高轉粉率和轉粉絲團率,以及音浪值。

      所以大家拆解來看,才會明代一個福袋的作用原來有這么大,可以幫助我們完成很多數據維度的優化,所以有效去利用福袋是很重要的。

      再來看實操案例解讀,這張圖實際上是截取了一些案例。他們在一場直播設置當中呢,實際上出現了很多的錯誤。我們可以學習一下,然后一定不要去犯。

      第一張圖,在抖幣福袋上的設置比較摳門,因為它總共才設置了是30個抖幣,而且只有三個人中獎。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      他的參與條件也有問題,加入粉絲團沒有問題,但是設置的發送評論是“左上角福袋有抖幣”,這種無效的詞語,我們放在其中的話沒太大的意義。

      第二個圖,它設置的是一百抖幣十個人中獎,這個比例來說,還是可以的。參與條件呢加入粉絲團沒有問題,但是發送口令也是出現了“正能量”這種對于直播間無效的話。

      第三張圖,十個抖幣5人中獎,這個比例太低了,沒有足夠的吸引力。參與的條件加入粉絲團沒有問題,發送評論就有問題,“福袋有七草毛巾一套秒15.8”,這個是一個嚴重的違規的形式,就是利用虛擬禮物福袋,發放實物福袋,這種是嚴重的不符,這是非常嚴重的一個違規行為。

      所以,大家在設置福袋的時候,千萬不要掛羊頭賣狗肉,真的帶來的任何的處罰,大家真的承受不起。

      第四張圖,十個抖幣一人中獎也是設置的太少了,參與條件加入粉絲團,發送評論“我要馬哥酒店免單”,這些都是無效的詞。所以再次強調,大家在設置福袋的參與口令的時候,一定要按照你當前的產品的名稱,或者是你的品類去有效地設置參與口令。

      因為這樣會便于系統去抓取你直播間的關鍵詞,知道你的標簽到底是什么,才能有效地去給你匹配精準的流量和人群標簽。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      我們來看看后臺數據,一場直播下來,他總共發了八個福袋,花費了8000抖幣,合人民幣才800元錢,卻加了626個粉絲團人數。我們來算賬8000減掉這626,因為每個粉絲團要給你貢獻抖幣。所以我們減去后再折算成人民幣,一個加入粉絲團的粉絲只需要1.17元,可以說非常劃算。

      如果你要使用付費工具的話,比如說現有的抖+,或者巨量千川等工具,實際上你算下來每一個粉絲團的金額花費的錢根本就做不到這么低。所以使用我們的福袋,是行之有效的一個漲粉的利器。當然啊,抖音來說的話,粉絲其實不重要,但是粉絲團重要,后續的私域經營也重要。

      所以通過數據對比,大家就會發現,原來福袋的功效真的是非常的大。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      我們最后再來說一下優惠券。大家很多時候往往都忽略掉了,這種優惠券如果設置不好的話,或者是中間沒有一定的套路的話,你發出去會讓人覺得沒有任何的價值。所以說需要了解我們發送優惠券實際上也能提升兩個數據,第一個是能夠提升粉絲增長,第二能夠很好地提升你的交易額和交易量。

      直播間留存和轉化技巧之直播道具

      但是你們真的會使用這個優惠券嗎?實際上你們是不會的,比如說我們舉個例子。拿女裝來說,我們往往在一場直播當中,我們會通過“321改價”這種形式,將市場指導價多少錢改成多少錢,然后所謂地要給粉絲的破價福利。

      但是這種形式,對于你的客單價或者最終的數據成交來說,其實是不利的。這個時候,我們就可以通過優惠券的這種形式來解決這樣的問題。

      比如我們正常的一件女裝,市場指導價是100元,我們要做福利,可能會做到20元包郵。如果我們現在換成了這種優惠券的形式,我們會把其中優惠的80元,做成優惠券的形式。

      那么核心來了,并不是單純地我放80元的優惠券,讓用戶直接兌換就可以了。首先我們在設置80元優惠券的時候,可能設置的數量會很多,但是我們會在兌換的產品的數量上做限制。

      一場直播我這件女裝我可能要放出20件福利,第一波我可能放出5件,在話術上會說:各位親們,你們已經搶到了80元優惠券,稍后,我們會上優惠兌換的產品,但是數量只有五件,大家一定要拼手速,看誰速度快,才能換到我們這件最終優惠價格才到20元的女裝。

      第一次結束,肯定有人搶到了,有些人沒搶到,這時候我們話說要怎么說呢?我們就要說:搶到的親,恭喜你,你非常的幸運,那么沒有搶到親呢,也不要氣餒,我們在什么樣的條件之后,或者在什么時間之后,我們會再次放出五件出來,大家還要記得拼手速。

      配合話術可以有效地去吸引大家在直播間內停留,那如何有人等不及怎么辦?等不及的人,他可能會用原價去直接購買這件產品?;蛘咚褂眠@個優惠券在購物車小黃車里面去換取其他的產品。所以呢,大家仔細想想這中間的玩法,如果你想得通,就可以有效地運用在之后的直播當中。

      當然,這里的核心就是一定要計算好你的利潤比,不能讓用戶兌換完你發現自己虧了不少。當然,無論是紅包福袋還是優惠劵,都需要團隊之間進行默契配合,以及主播的話術引導,這樣才能為我們的直播間帶來停留和轉化。

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