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      私域流量快速入門指南

      私域流量是什么,又與公域有什么區別?又該如何運營私域流量?這篇入門指南帶你尋找答案。

      私域流量快速入門指南

      一、什么是私域流量

      我們不得不面對一個事實,互聯網逐漸不再那么“互聯”,開始走向封閉化了。

      十多年前,我們更習慣用瀏覽器上網,通過搜索引擎、導航網站、門戶網站找到自己所需的內容?,F在我們更習慣下載一個個單獨 APP 應用,各 APP 的內容總是封閉獨立的,這導致互聯網的孤島化和圈層化。在百度上很難看到騰訊系、今日頭條系的內容,在今日頭條很難看到百度系、騰訊系的內容?;ヂ摼W的巨頭們的競爭,增加了公域流量的獲取和運營的難度。而流量,在這個孤島化和圈層化的情況下,代表著生機。

      無論 to b 的公司還是 to c 的公司,甚至是聚光燈下網紅大 V 和明星們,都離不開流量?;ヂ摼W時代,得流量者得天下,有了流量才能進行下一步轉化,“流量”即代表大眾的關注點,代表著在互聯網中的具體價值。 沒有流量,就代表成為一座沒有人關注,沒有人知道的荒蕪小島。

      流量的逐漸聚集,絕大部分流量被少數巨頭持有,然后再進一步分發。它們就成為了互聯網上的公域流量平臺。

      在以往,這種圍繞著公域流量的模式沒什么問題??墒窃诂F在,這種模式獲取流量的成本和難度不斷增大。因為現在人們通過手機 App 上網,每個人下載的手機 App 數量和對 App 的注意力是有限的,常用的可能只有兩三個。

      根據《2020 年中國移動 App 行業分析報告》,2019年,我國市值 Top10 公司旗下 App 的安裝量占比呈現不斷增長趨勢,從 2018年 Q4 的 23.3% 增長至 2019 年 Q4 的 27.5%。在客戶時長方面,2019 年 Q4,頭部企業所占據的客戶時長份額達到 70.7%。

      于是越來越多的人開始嘗試,把自己從公域流量獲得的流量給留存、經營、擴展起來,打造話語權屬于自己的流量池。私域流量開始興起。

      私域流量這個詞是相對于公域流量而言的,公域流量需要借助平臺來獲取,私域流量則是企業或者個人擁有的。私域流量更加封閉,更加純粹,更直接。如果說公域流量是江河湖海,而私域就是自己的一片池塘。前者誰都可以捕魚,捕撈的人也就多,就會有競爭,資源也會存在緊缺;后者是自己的池塘里養魚捕魚,全靠自己來養殖、維護和使用。

      公域流量與私域流量的對比

      私域流量快速入門指南

      私域流量相比傳統的公域流量,有著獨特的優勢

      可控

      如果說公域流量相當于從流量平臺借流量,那么私域流量就是自己做莊。流量平臺有再多的客戶、再多的資源,我們只能按照它們的規則獲取,受到很多因素和限制的影響。而私域流量可以按照我們自己的方法來控制和經營。比起從流量平臺借流量來說自然難度大了不少,但是相比較公域流量帶來的可能性和操作空間空大了很多。

      性價比高

      公域流量持續的投入才能持續的獲取,但是投入與獲取不一定成正比,成本一停也要跟流量說再見了。最重要的是帶來的客戶其實還是屬于公域流量的,客戶的認可度和轉化率比較低。

      在自己的私域流量,我們面對的是自己的客戶,不用看流量平臺的“臉色”,“沒有中間商賺差價”,專心把客戶給“伺候”好就行了。我們對私域流量的很多經營,可能有的會帶來深遠的影響,對成本的要求不高,而且我們的投入可能產生長久的裂變,對客戶培育忠誠度、美譽度產生積極作用。

      與客戶縮短層級聯系

      縮短與客戶的層級,降低與客戶溝通的門檻、時間和成本,更高效地服務客戶,轉化高、效率高。我們可以與客戶面對面,可以一對一解決客戶的問題。對于客戶而言,自己的聲音能夠及時被聽到,能夠比其他客戶更快更多地得到價值,更有親近感和忠誠度。

      品牌建設

      就像微信公眾號的 slogan:再小的個體,也有自己的品牌。以前打造品牌,是需要通過電視、報紙、線下廣告等傳統公域平臺,是需要通過重金打造才能樹立的。而互聯網時代,人人都可發聲和展示自己,人人都可建立自己的流量池,都可打造自己的品牌形象。

      挖掘擴展價值

      如果公域流量來的客戶更多的只是過客,而通過私域流量的客戶,會呈現重復、長期的特點。更具備挖掘和維護空間,還可以近一步擴展裂變。

      私域流量雖然難度更大,但是可以擺脫公域流量的桎梏,減少對平臺的依賴。只有建立屬于自己的流量引流-運營-變現-裂變體系,才可以更健康、自主、長遠地經營下去。

      二、如何運營私域流量

      私域流量誰都可以做,但堅持下去做出效果的卻很少。私域流量的重點不在于私域也不在于流量,而在于客戶。首先出發點不應該是如何在客戶身上取得更多的價值,而是如何更高效更精準地給更多客戶價值。

      出發點不對,終點站肯定南轅北轍。我們需要的是接觸客戶、深入了解客戶的體系和機制,而運營私域流量“可能”是一個非常合適的機會。

      首先需要有獲取流量,接觸客戶的方法和工具。然后進行培育和運營,留住客戶。接著通過為客戶提供的價值進行流量變現和流量裂變,換取更多的客戶流量。

      獲取流量——運營流量——流量變現——流量裂變

      1,多平臺多渠道引流

      引流沒有固定的模式,不同行業、不同產品、不同類型客戶所適用不同的引流工具。我們需要做的是多平臺+多渠道+多形式引流。

      主要引流方式:

      公域引流

      通過一些公域平臺引流,分為付費引流和不付費引流。優勢在于流量獲取容易,覆蓋率和展示度較高。

      內容引流

      通過優質的內容吸引相關群體的客戶。優勢在于得到的客戶更精準,認可度更高,轉化效果更好。

      投放引流

      通過 App 推送、短信群發、郵件群發等方式。優勢在于主動直接地投放到用戶端。

      線下引流

      通過線下的一些方式進行引流,比如通過下線投放廣告、線下舉辦活動/參加會展等方式。優勢在于更多層級更直接地獲取客戶流量。

      裂變引流

      通過客戶發起裂變來實現引流,比如拼購、助力、砍價等方式。優勢在于性價比高,客戶主動參與,引流精準直接。

      這種方式在近幾年受到廣泛關注,能夠吸引客戶主動獲取、主動參與、主動裂變的模式。甚至能夠達到四兩撥千斤的效果。

      拼多多就是裂變引流的典范:

      通過以拼單、返現、低價秒殺、助力砍價、互送紅包、分享提現等方式,讓客戶自發參與、積極裂變,迅速擴大流量,實現客戶的爆發式增長。

      私域流量快速入門指南

       

      在通過各種引流方式獲取流量之前,我們需要先建立自身的私域流量池。思考一個問題,用戶為何要加入你的私域流量游戲中?

      打造私域流量池,讓客戶主動進入,前提就是要給客戶進入的理由,提供價值,滿足需求??蛻羲季S在不斷變化,消費理念從千篇一律——追求名牌、權威、潮流——個性化、精準化、定制化轉變。

      早期我們使用互聯網,使用搜索引擎和門戶網站,得到更多的是經過排名的、權威的、統一的信息。而現在我們使用互聯網,比如微博和公眾號、朋友圈、抖音等,更多的是根據我們自己喜好主動關注以及通過算法來推送的。不再是千篇一律而是千人千面,這種模式無疑客戶滿意度更高,粘性更強。字節跳動和奈飛便是由此而起。

      2.建立人設 升級關系

      私域流量目前分為弱關系和強關系。弱關系介入公域流量和強關系私域流量之間,弱關系私域流量對公域流量平臺相對來說更依賴一些,強關系私域流量則是完全體的私域流量,但是運營難度更大。在運營流量之前,我們需要明確,是選擇弱關系私域,還是強關系私域。

      弱關系私域流量

      包括了微信公號、微博、豆瓣、抖音、快手、知乎等。還是要主要依靠平臺來進行運營,與客戶存在一定的距離,相比強關系私域流量會受到更多的限制。

      強關系的私域流量

      私域流量的完全體,構建屬于自己的社群,可以充分構建自己的規則和玩法??梢酝ㄟ^微信號、朋友圈、社群等工具實現及時直接的溝通,客戶更活躍更具忠誠度,可以自由反復使用,而無需付出成本。但也面臨著運營難度大,易流失的缺點。

      通過自身的定位和目標受眾的需求,不妨為自己建立一個人設。

      運營私域流量,有三種基本人設:

      助手

      提供便利服務,為客戶及時解決問題

      專家

      更加專業權威,注重提供高質量內容

      伙伴

      更加親切友好,與客戶拉近關系

      建立人設后,根據自身的產品服務和目標人群的需求,制定運營流量、經營客戶的方式。這個方式能夠給客戶帶到他們所需的價值,能夠以此來與客戶“升級關系”。

      先明確私域流量在獲取流量階段可能不需要付費,但不代表在運營私域流量時就不用付出成本。能夠用合適的方式投入合適的成本吸引客戶,并給客戶帶到價值,才能把私域流量健康地運轉起來。

      那么什么對客戶有價值?客戶為什么要加入你的私域流量?是在引流階段你給的十幾塊錢小禮品嗎?答案是否定的。

      想留住他們,并讓他們成為你的粉絲,小便宜是沒有用的。

      我們想到了社會上的追星現象和一些企業粉絲文化,并進行了調查分析。結合私域流量,總結了客戶成為你的粉絲(忠實客戶)的五個理由:

      高效便捷獲取

      方便及時省心地獲得價值,減少門檻和時間/精力上的消耗

      實現利益最大化

      能夠獲得比之前更多的利益(物質/知識/信息/人脈)

      共鳴/認同

      通過品牌和產品的喜愛,能夠獲得身份共鳴和價值認同

      獲得尊重感

      能夠及時進行溝通反饋,解決自己的問題,并能得到更多的尊重感

      追求權威

      人們總喜歡去追求“最好”、“最強”、“更權威”的圈層/信息/稱號/地位

      最后在實際運營時,需做好用戶的細分,可根據活躍程度、復購情況、裂變情況、加入時間、具體需求等進行細分。

      根據用戶細分,建立用戶的喚醒/促活機制,盡可能的挽回準流失的客戶。這就需對用戶進行定期的調研和溝通,及時收集用戶的體驗和反饋。

      我們也可以借助游戲化營銷的思維,來幫助我們高效地運營私域流量。很多企業和平臺都在應用游戲化營銷,大部分卻做成了千篇一律的任務打卡而已。反而不會吸引用戶,而是勸退用戶。我們可以借鑒學習游戲化營銷做的好的案例,比如拼多多的砍價和提現,支付寶的掃福、種樹,還有前幾年比較火熱的閱讀100天免費領閱讀器/手機活動。它們為什么會吸引人們自發并積極的參與其中?

      游戲化營銷的五要素:

      1.清晰直觀的目標

      2.足夠誘人足夠明確的價值和獎賞

      3.簡單的規則,具有挑戰性和可實現性

      4.階段性的反饋、積累和獎勵

      5.設定競爭排名機制

      3.流量變現

      變現的方式多種多樣,在進行流量變現時,需要注意活動規則最好不要太復雜,不要太頻繁,適當營造急迫感和稀缺感。

      變現方式:

      服務變現

      知識變現

      粉絲福利

      儲值活動

      限定秒殺

      下單返利

      預售預定

      積分兌換

      會員升級

      專屬優惠券

      4.流量裂變

      私域流量池穩定之后,還需著手的就是流量裂變。有效裂變的前提是,在流量運營和流量變現上面做好了,客戶才能積極地進行拉新。所以不建議把這一步太過側重,還是集中精力做前面三步吧。

      裂變方式:

      助力

      拼團

      砍價

      紅包

      拉新晉級

      邀請有禮

      三、別在私域流量里“溺水”

      在私域流量中,真正重要的不是私域流量。它不應該是快速收割“韭菜”的鐮刀,而應該成為維系忠誠客戶、高效提供價值的系統,滿足客戶更加個性化、精準化、定制化的需求,解決企業對于提高用戶終生價值和傳播裂變能力的追求。

      不能被私域流量迷失了方向,更不能在私域流量里“溺水”,不能急功近利,那樣的私域流量注定不會長久。盲目收割的時代已然過去,精耕細作因地制宜才是正確的做法。

      私域流量應該成為企業和客戶共贏的運營方法,不然就只能成為很快被拋棄的一個貶義詞。

      感謝閱讀。

       

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